Le top 5 des compétences numériques indispensables aux commerciaux

Le numérique se révèle un véritable levier de performance : les entreprises qui utilisent à bon escient les outils digitaux génèrent 9% de chiffre d’affaires supplémentaire par collaborateur, par rapport à leurs concurrents, selon une étude menée par Capgemini Consulting « The Digital Advantage ». Ils permettent entre autres d’améliorer la productivité des équipes commerciales. Le Groupe IGENSIA Education (ex Groupe IGS) vous dévoile quelques compétences numériques nécessaires aux commerciaux de demain.

#1 Le social selling

Le comportement des clients a profondément changé au cours des dernières années. Ainsi, 57% des décisions d’achats sont aujourd’hui prises bien avant le premier contact avec un commercial, notamment lors de recherches sur Google et sur les réseaux sociaux. Ces derniers permettent aux clients de mieux connaître l’entreprise, c’est pourquoi les commerciaux doivent les intégrer dans le processus de vente, et plus largement dans le parcours client. Le social selling est un canal supplémentaire qui permet de générer plus de leads par une présence sur les réseaux sociaux. De la création de profils à leur optimisation, en passant par les interactions avec les clients et les prospects ou encore par la publication de divers contenus (actualités, articles de fonds, études, livres blancs…), le commercial maîtrise ce processus de recherche et de sélection afin d’accélérer le développement de son activité et d’offrir une valeur ajoutée à ses clients.

#2 Le CRM

Le CRM (Customer Relation Management, ou Gestion de la Relation Client) permet de collecter les informations, mais également de les analyser. Ainsi, le commercial dispose de toutes les données sur les interactions entre les différentes parties pour agir en fonction des besoins du client. Cet effort de personnalisation est indispensable à la compétitivité. Le CRM est un outil cher aux yeux des commerciaux qui peuvent définir et atteindre leurs objectifs, en suivant leur portefeuille client, mais aussi automatiser certaines tâches, de quoi leur permettre de gagner du temps pour en effectuer d’autres. Les chiffres sont éloquents : grâce à l’utilisation d’un CRM, l’entreprise gagne 2 jours de travail par mois et enregistre en moyenne une hausse de 13% de son chiffre d’affaires.

#3 Le marketing automation

Comme tout professionnel, le marketeur se doit d’optimiser son temps pour se concentrer sur les tâches et les missions à forte valeur ajoutée. Son pire ennemi ? Les tâches répétitives et fastidieuses. C’est dans ce contexte que le marketing automation intervient, permettant au marketeur d’économiser des dizaines de minutes, voire des heures, sans compromis sur la qualité du résultat. En somme, il s’agit d’identifier un « point d’entrée » qui déclenche un scénario de manière automatique. Par exemple, si un utilisateur s’inscrit sur la newsletter de votre site en entrant sa date de naissance, on peut imaginer que votre outil de marketing automation lui envoie automatiquement un email le jour de son anniversaire, avec peut-être un coupon de réduction. En utilisant des logiciels comme Hubspot, Eloqua, Plezi, Marketo ou encore ID Contacts, les équipes gagnent ainsi en productivité par l’automatisation de la partie répétitive de leur quotidien.

#4 La curation de contenu

Pour être toujours à l’affût des actualités en lien avec leur activité, les commerciaux se doivent d’effectuer une veille accrue et constante. Pour plus de performance dans leur tâche, ils peuvent se tourner vers des outils de curation de contenus, solutions digitales indispensables rassemblant des tableaux synthétiques avec les informations recherchées, sous tout type de format (article, livre blanc, vidéo, webinars…). Pour ce faire, le commercial a juste à entrer des mots clés pour recevoir ensuite des alertes sur les sujets de son intérêt sans perte de temps en recherches fastidieuses.

#5 La tablette numérique pour accrocher le prospect

Tout commercial doit apprécier la valeur de la tablette numérique dans son approche avec le client. Equipée des applications nécessaires à son activité (CRM, lecteur vidéos, présentation commerciale…), elle représente un outil qui permet de se démarquer par une approche agile de la démarche commerciale. Simulations, vérification de disponibilité, présentation… Le commercial peut répondre à toutes les exigences de son client.

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